Ho Lam
Head of Digital Marketing
Thứ Bảy
Upzi
Ho Lam
Head of Digital Marketing
BÀI 8 · Đóng vòng lặp giữa marketing và sales
Gọi lại lead trong vòng một giờ, khả năng qualify cao gần gấp 7 lần so với chỉ chậm thêm một giờ. Đó là kết quả một nghiên cứu đăng trên Harvard Business Review.
Ở ngân hàng, vấn đề thường đến trước cả tốc độ. Report marketing ghi: kênh A mang về nhiều lead vay nhưng gần như không hồ sơ nào thành công. Quý sau, kênh A bị cắt budget.
Thực tế RM đã gọi, đã hẹn, nhiều hồ sơ đang thẩm định. Chỉ là không ai cập nhật, và kết quả giải ngân không bao giờ quay về report marketing.
Đây là chỗ CDP và CRM cần nhau nhất. CDP đưa signal đến sales: khách bỏ dở hồ sơ trên app, xem offer vay nhiều lần, vừa đủ điều kiện một sản phẩm (với khách đã đồng ý cho mục đích này). CRM trả kết quả về marketing: contacted, qualified, đã nộp hồ sơ. LOS trả thêm approved, disbursed.
Để vòng lặp chạy, tôi cần ba thứ:
1. Lead ID và campaign ID gắn từ lúc khách bấm đăng ký; status trả về theo bộ mã chung, không theo ghi chú tự do.
2. Signal đến RM dưới dạng task có SLA, không đổ event thô. Đo thêm speed-to-lead: bao lâu từ lúc có lead đến cuộc gọi đầu tiên.
3. Đánh giá kênh theo cohort lead cùng tuần, vì vay có tài sản bảo đảm có thể mất vài tuần mới giải ngân. Và một người chịu trách nhiệm cả vòng, có SLA với từng phòng.
Số liệu: cũng nghiên cứu đó khảo sát 2.241 công ty Mỹ: chỉ 37% phản hồi lead trong một giờ, thời gian phản hồi trung bình là 42 giờ, và 23% không bao giờ phản hồi.
Khi vòng lặp khép lại, marketing không cắt nhầm kênh tốt, sales bớt nghi ngờ lead digital, và hai bên nói chuyện bằng cùng một con số.
Ở team bạn, mất bao lâu để kết quả giải ngân quay về được report marketing?
#Martech #CRM #CDP #SalesAndMarketing #MartechNganHang
Gọi lại lead trong vòng một giờ, khả năng qualify cao gần gấp 7 lần so với chỉ chậm thêm một giờ. Đó là kết quả một nghiên cứu đăng trên Harvard Business Review.
Ở ngân hàng, vấn đề thường đến trước cả tốc độ. Report marketing ghi: kênh A mang về nhiều lead vay nhưng gần như không hồ sơ nào thành công. Quý sau, kênh A bị cắt budget.
Thực tế RM đã gọi, đã hẹn, nhiều hồ sơ đang thẩm định. Chỉ là không ai cập nhật, và kết quả giải ngân không bao giờ quay về report marketing.
Đây là chỗ CDP và CRM cần nhau nhất. CDP đưa signal đến sales: khách bỏ dở hồ sơ trên app, xem offer vay nhiều lần, vừa đủ điều kiện một sản phẩm (với khách đã đồng ý cho mục đích này). CRM trả kết quả về marketing: contacted, qualified, đã nộp hồ sơ. LOS trả thêm approved, disbursed.
Để vòng lặp chạy, tôi cần ba thứ:
1. Lead ID và campaign ID gắn từ lúc khách bấm đăng ký; status trả về theo bộ mã chung, không theo ghi chú tự do.
2. Signal đến RM dưới dạng task có SLA, không đổ event thô. Đo thêm speed-to-lead: bao lâu từ lúc có lead đến cuộc gọi đầu tiên.
3. Đánh giá kênh theo cohort lead cùng tuần, vì vay có tài sản bảo đảm có thể mất vài tuần mới giải ngân. Và một người chịu trách nhiệm cả vòng, có SLA với từng phòng.
Số liệu: cũng nghiên cứu đó khảo sát 2.241 công ty Mỹ: chỉ 37% phản hồi lead trong một giờ, thời gian phản hồi trung bình là 42 giờ, và 23% không bao giờ phản hồi.
Khi vòng lặp khép lại, marketing không cắt nhầm kênh tốt, sales bớt nghi ngờ lead digital, và hai bên nói chuyện bằng cùng một con số.
Ở team bạn, mất bao lâu để kết quả giải ngân quay về được report marketing?
#Martech #CRM #CDP #SalesAndMarketing #MartechNganHang
Thứ Bảy
Bình luận (3)
Ho Lam
Head of Digital Marketing
Chi tiết đáng giật mình nhất của nghiên cứu: so với đợi từ 24 giờ trở lên, gọi trong giờ đầu tiên có khả năng qualify lead cao gấp hơn 60 lần. Lead cũng như cà phê, nguội nhanh hơn mình nghĩ.
Thứ Bảy
Ho Lam
Head of Digital Marketing
Nguồn: Oldroyd, McElheran & Elkington, "The Short Life of Online Sales Leads" (Harvard Business Review, 3/2011): https://hbr.org/2011/03/the-short-life-of-online-sales-leads
Thứ Bảy
